20120628

Furchtlos verkaufen - ein Ratgeber


Wie Sie Nerven aus Stahl bekommen

Von Martin Christian Morgenstern
Autor des Buches "Furchtlos verkaufen"

Menschen sind soziale Wesen. Der Grund dafür liegt nicht an einer genetisch vererbten allgemeinen Philanthropie. Die Ursache liegt schlicht und ergreifend darin, dass Menschen in der Steinzeit einfach viel länger als Gruppe überleben können. Ein einzelner Mensch ist in dieser Zeit sofort in seinem Überleben bedroht. Alleine funktionieren keine ausgeklügelten Jagdstrategien, keiner kann im Krankheitsfall versorgen, keiner kann rechtzeitig vor Gefahren warnen und darüber hinaus fehlt auch noch ein Partner zur generationsübergreifenden Erhaltung der eigenen Gene. Deshalb ist in der Steinzeit ein Rausschmiss aus der Gruppe sozusagen lebensgefährlich. Und damit der einzelne Steinzeitmensch nicht leichtsinnig riskiert, aus seiner Gruppe ausgestoßen zu werden, gibt es das soziale Schutzprogramm.

Dieses Programm haben wir, als moderner Steinzeitmenschen mit Zentralheizung, auch noch verbaut. Du kannst es ganz einfach an einen diesem oder so ähnlichen Sätzen erkennen:
„Was sollen denn die anderen/der andere von mir denken?“
Wenn du diesen Satz in dir erklingen hörst, dann möchte dir Ich-2 sagen: „Lass das mal besser sein, das ist nicht gut für dich!“ Damit du jetzt aus seiner Sicht nichts Falsches macht, aktiviert Ich-2 jetzt sofort den Hemmmechanismus und spendiert dir ein leichtes Gefühl von Angst. Du kannst das in der Regel daran merken, wenn sich dein Brustkorb leicht zusammenzieht. Zum gezielten und bewussten Nachempfinden dieser Reaktion fahre einfach mal aufmerksam in einem Aufzug mit mehreren fremden Menschen. Du kannst dort sofort beobachten, wie die meisten Menschen in dieser Situation mehr oder weniger „schockgefrostet“ werden. Die Blicke sind in der Regel auf die Etagenanzeige gerichtet und wenn jemand noch sprechen sollte, dann meistens sehr leise. Es grüßt der Steinzeitmensch!

Artverwandt zu dem Satz „Was sollen denn die anderen denken“ ist die Angst vor einem „NEIN“. Der Grund dafür liegt natürlich auch in der Steinzeit. Denn dort ist ein „Nein“ manchmal auch mit der Ablehnung der Person verbunden. Stell dir dazu einmal folgende Situation vor. Du bist am Kochen und dir geht das Salz aus. Jetzt gehst du zu deinem Nachbarn und fragst ihn, ob er nicht vielleicht noch etwas Salz für dich hätte. Du klingelst, dein Nachbar öffnet und du fragst. Und jetzt kommt es, dein Nachbar sagt „Nein“. Er sagt nicht „Ich habe selber kein Salz“, sondern er sagt schlichtweg „Nein“. Ab jetzt weißt du, mit diesem Nachbarn wirst du in diesem Leben keine tiefere Freundschaft aufbauen. Mit diesem „Nein“ hat er dir mitgeteilt, dass seine Kosten im Sinne einer Prise Salz den Nutzen einer Beziehung zu dir übersteigen. An diesem, zugegeben etwas plakativen, Beispiel finden sich zwei Mechanismen wieder. Zunächst einmal unterliegen alle unsere Entscheidungen, ob und wie wir etwas tun oder lassen, immer einer Kosten-Nutzen-Abwägung (wir werden uns diesen Mechanismus im dritten Teil des Buches auch noch einmal genauer anschauen).

Dieser interessante Mechanismus entscheidet darüber, wann wir anderen Hilfe gewähren. Hilfe gewähren ist zunächst mit Kosten verbunden und bringt im Moment keinen Nutzen. Allerdings gehen wir davon aus, dass die Bilanz nur im Moment für uns negativ ausfällt. Dafür aber erwarten wir von denjenigen, denen wir Hilfe gewähren, dass sie das merken und uns diese Investitionen irgendwann in der Zukunft in Form irgendeiner Gegenleistung zurückzahlen. Und wie viel Kredit jemand bei uns hat, hängt ähnlich wie bei einer Bank mit dessen Kreditwürdigkeit zusammen. So ist zum Beispiel in einigen Studien nachgewiesen worden, dass Menschen mit vielen Ressourcen deutlich mehr Hilfe bekommen als Menschen mit wenig Ressourcen. Ressourcen sind dabei zu verstehen als materielle Güter, Geld oder Beziehungen. Umgekehrt, je weniger potenzielle Möglichkeiten zur Rückzahlung jemand im Moment der Hilfeanfrage besitzt, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, Hilfe zu erhalten. Paradoxerweise sind es leider meistens die Momente im Leben, in denen es einem im Hinblick auf Ressourcen nicht so gut geht, wann man Hilfe von anderen benötigt. Da allerdings gibt es noch eine kleine Besonderheit zu erwähnen. Je näher die genetische Verwandtschaft, desto höher die Hilfsbereitschaft auch bei nicht vorhandenen Ressourcen. Auch diese Logik macht in der Steinzeit Sinn. Denn genetische Verwandtschaft bedeutet, dass der andere Mensch Anteile des eigenen Genpools trägt. Die Hilfe wird dementsprechend hier als eine Investition in die eigenen Gene betrachtet und somit im Nutzen deutlich höher eingestuft.

Kommen wir jetzt aber noch einmal auf den Punkt zurück, was ein „Nein“ mit dem Überleben zu tun hat. Dazu gehen wir einfach noch mal zu dem Beispiel mit dem Nachbarn zurück. Was hat das „Nein“ bewirkt? Mit diesem Nein wurde mitgeteilt, dass unsere Kreditwürdigkeit geringer ist als eine Prise Salz. Daraus entstehen jetzt zwei Konsequenzen. Zum einen werde ich mich richtig schlecht fühlen, nicht einmal für eine Prise Salz genug Kredite zu besitzen. Zum anderen wird ab diesem Moment mein Verhältnis zum Nachbarn deutlich beschädigt sein. Ich werde mich wahrscheinlich nicht einmal mehr trauen, in Zukunft nach einem Zahnstocher zu fragen. Umgekehrt weiß aber auch mein Nachbar, dass er von mir ebenfalls rein gar nichts mehr zu erwarten hat. Gut, würdest du jetzt wahrscheinlich sagen, damit könnte ich leben. Dennoch aber kennst du wahrscheinlich auch Situationen, in welchen du jemanden nach etwas fragen möchtest und du schon bei dem Gedanken daran ein unwohles Gefühl bekommst?! Dieser Mechanismus ist natürlich, wie viele andere im sozialen Bereich auch, heutzutage nicht mehr uneingeschränkt funktional. Deshalb transportieren wir diesen kleinen Sachverhalt einmal in die Steinzeit. Stellen wir uns also vor, dass dort jemand einen anderen, der wiederum keinen genetischen Verwandtschaftsgrad zu dieser Person besetzt, um einen Gefallen bittet. Dieses Hilfeersuchen wird aufgrund einer schlechten Kreditwürdigkeit abgelehnt. Nicht nur, dass nun die Beziehung zwischen diesen beiden Personen belastet ist, sondern in der Regel wird diese Ablehnung auch von anderen Gruppenmitgliedern beobachtet. So kann es nun passieren, dass sich die mangelnde Kreditwürdigkeit in der ganzen Gruppe herumspricht. Was jetzt passiert ist klar. Es beginnt der soziale Abstieg mit handfesten Folgen für Status, Zugang zu lebenswichtigen Ressourcen und potenziellen Partnern. Das ist im Übrigen auch der Grund warum sich viele Menschen schwertun, unter öffentlicher Beobachtung wie zum Beispiel in Bars, Diskotheken oder auch auf der Arbeit mögliche Partner anzusprechen. Denn wer sich hier ein „Nein“ abholt, fällt – in Steinzeitlogik versteht sich – im Zweifel auch bei allen anderen potenziellen Partnern, die die Abfuhr gerade beobachten, gleich mit durch. Und in der Steinzeit bei Gruppengrößen im zweistelligen Bereich ist eine Abfuhr deswegen auch mit ernsthaften Konsequenzen versehen.

Deswegen sind die meisten Menschen, die heute auf der Welt sind, Nachfahren von Menschen, die das Programm „Was sollen denn die andern von mir denken“ und „Vorsicht vor einem Nein“ ernst genommen haben. Also auch hier grüßt uns noch einmal recht freundlich der Steinzeitmensch! Vielleicht hast du gerade noch die Frage im Kopf, warum wir uns manchmal sehr vor einem „Nein“ einer völlig fremden Personen, mit der wir im Zweifel nie wieder etwas zu tun haben werden, genauso fürchten wie vor einem „Nein“ eines Partners vor dem Traualtar. Die Antwort ist, soweit haben die „Ingenieure der Evolution“ vor ein paar 10.000 Jahren noch nicht gedacht. Die Steinzeit war in diesen Angelegenheiten sehr einfach. Dort war es vorgesehen, mit einer Gruppe ein Leben lang auszukommen und Konflikte mit anderen, wenn möglich, zu vermeiden. Am Tag mit mehreren Dutzend fremder Leute zu tun zu haben, das kannte diese Zeit nicht. Dementsprechend einfach ist dieses Schutzprogramm konstruiert. Es kennt keine großen Differenzierungen, zunächst.

Keine Angst vor „Nein“ - Ein paar Übungsmissionen

Was sollen denn die anderen denken“
Dazu habe ich ein kleines Spiel entwickelt, zu dem ich dich gerne einladen möchte. Dieses Spiel kannst du alleine oder auch mit anderen zusammen spielen. Es funktioniert folgendermaßen. Du findest gleich eine Sammlung verschiedener kleiner Missionen. Jede Mission kostet dich nur einen minimalen Zeitaufwand und du kannst sie zu verschiedensten Zeitpunkten am Tag erfüllen.

Ziel einer jeden Mission ist es, den „Was-sollen-denn-die-anderen-denken“- oder den „Ich-möchte-kein-Nein-bekommen“-Mechanismus zu aktivieren, ein Gefühl dafür zu entwickeln und dann, entgegen dem eigenen Gefühl und der inneren Stimmen, es trotzdem zu tun. Was dann mit der Zeit passiert ist, die innere Stimme und das hemmende Gefühl werden von Mal zu Mal immer leiser werden. Du wiederum wirst auf diesem Wege von Tag zu Tag mental stärker. Und wenn du das Ganze als eine Art Herausforderung betrachtest, ähnlich wie die erste Achterbahn- oder Kettenkarussellfahrt, dann macht es sogar richtig Spaß!

Wichtig bei den Missionen ist es, dass du dein Ohr für deine innere Stimme spitzt. Sie wird dir möglicherweise häufiger erzählen wollen, warum die Mission nichts bringt oder warum die Mission vielleicht an dieser Stelle jetzt nicht durchführbar ist. Achtung!!! Jetzt musst du ganz genau hinhören und vor allen Dingen hinschauen. Jetzt nämlich könntest du es mit dem „Angsthasen“ von Ich-2 zu tun bekommen. Der ist, und das musst du wissen, ein extremer Schmeichler deines Egos. Er will dir häufig nicht den Tag verderben, indem er sagt: „Ich habe einfach nur Angst!“ Vielmehr wird er dir vernünftig klingende Gründe nennen, die du, ohne genaue Prüfung, auch geneigt wärst, gerne anzunehmen. Du würdest sie deswegen gerne annehmen, weil dir Ich-2 natürlich schon einen entsprechenden gefühlstechnischen Rahmen auf deiner bewussten Etage im Gehirn gesetzt hat. Dieser Rahmen wiederum fühlt sich ja nicht so besonders gut an, weshalb ein guter Grund, sich diesem unangenehmen Set zu entziehen, stets willkommen ist. Aber merke: Wenn du diesen Stimmen stattgibst, betreibst du Bodybuilding für deinen Angsthasen! Jeder weitere Anlauf würde dir dann immer schwerer fallen bis zu dem Punkt, dass Ich-2 das ganze Spiel für blöd und damit für hinfällig erklären darf.
Also, wenn du auf das Spiel einlässt, dann versuche es erfolgreich zu Ende zu führen. Dein Gewinn wird eine wundersame Persönlichkeitsänderung sein! Du gewöhnst dein Ich-2 daran, dass die Gedanken „Nein“ oder „Was andere über einen denken“ völlig harmlos sind und keinen Anlass für Hemmungen bieten sollten. Aber denke immer dran, es geht um Ich-2. Und Ich-2 muss es mehrfach erleben! Bevor wir zu den Spielregeln im Detail kommen, möchte ich dir noch ein wunderbares Zitat von dem Philosophen Ralph Waldo Emerson mit auf den Weg geben.

Tue das, was du fürchtest, und das Ende der Furcht ist gewiss!“

Ralph Waldo Emerson

Anleitung
Organisiere dir sechs kleine Zettel oder Karten sowie einen Stift. Schreibe jetzt sechs Zahlen aus dem Bereich 1 bis 12 (in diesem Beitrag findest du nur sechs Mission. Alle weiteren im meinem Buch "Furchlos verkaufen") auf. Prima, jetzt suche dir die zu deinen Zeilen passenden Aufgaben heraus und schreibe sie in Kurzfassung oder Stichpunkten auf jeweils einen Zettel oder eine Karte (ich nenne die Aufgabeblättchen ab sofort einfach Karten).
Wenn du damit fertig bist, dann lege die Karten zusammen und mische sie wie ein Kartenspiel durch. Jetzt platzierst du die Karten an einer gut sichtbaren Stelle, zum Beispiel am Eingangsboard. Nehme dir dann die oberste Karte und ließ deine erste Mission durch. Sollte sie deinem Ich-2 nicht munden, ziehe einfach eine andere Karte und mische die alte wieder ein. 2x darfst du tauschen. Jetzt nimmst du die Karte mit deiner Mission am nächsten Morgen mit aus dem Haus. Dabei nimmst du dir fest vor, die Aufgabe im Laufe des Tages zu erfüllen. Wenn du die Aufgabe mental vorbereiten möchtest, dann empfehle ich dir, die Mission unter einem Power Song vor dem geistigen Auge ein paar Mal laufen zu lassen (die Technik dazu steht im vorherigen Abschnitt Das mentale Training). Wenn du die Aufgabe erfüllt hast, klopfe dir auf die Schulter und lege die Karte zu Hause neben den Stapel.
Und so versuchst du nun, jeden Tag eine neue Herausforderung zu meistern, bis alle Karten auf dem neuen Stapel liegen. Wenn du jetzt Spaß an dem Spiel gefunden hast, dann lose die nächsten zwölf Missionen aus.

Tipp:
Wenn du kurz davor bist, die Mission zu beginnen und du möglicherweise Ich-2 Widerstand von Ich-2 bekommst, dann kannst du folgende Atemtechnik anwenden. Atme langsam und tief ein. Dann schließe deinen Mund fest zusammen. Jetzt lass die Luft langsam durch den zusammengeschlossenen Mund entweichen, so dass sich die Wangen wie bei einem Frosch aufplustern. Mache das solange, bis die innere Spannung nachlässt und starte dann sofort – ohne nachzudenken – los!!! Und solltest du, warum auch immer, keine Lust auf diese Missionen haben, dann mache bitte nur eine einzige zum Test. Danach entscheidest du, ob du weitermachst!
Kurz noch zur Philosophie des Spiels. Das Ziel ist es, so viele „Neins“ oder komische Blicke wie möglich zu bekommen. Dann hast du das Spiel an dieser Stelle gewonnen!! Und nun viel Spaß …

Tipp:
Dieses Spiel kannst du auch wunderbar mit anderen zusammen machen. Gerade am Anfang ist es unglaublich motivierend, wenn du dich dazu mit einer anderen Person zusammentust und ihr euch gegenseitig anfeuert!
Mission 1: „Schnick, Schnack, Schnuck“
Aufgabe: Bitte einen Fremden, mit dir Schnick, Schnack, Schnuck zu spielen. Du hast gewonnen, wenn einer mit dir gespielt hat.
Hintergrund: Schnick, Schnack, Schnuck (auch Schere, Stein, Papier) ist eigentlich ein Kinderspiel. Ich-2 findet es möglicherweise albern, einen Fremden dazu aufzufordern. Möglicherweise aber wirst du feststellen können, dass wir alle nur große Kinder sind und auch Fremde ein paar Albereien unterhaltsam finden.
Mission 2: „Lebende Litfaßsäule“
Aufgabe: Male dir ein Pappschild mit der Aufschrift „Verkäufer“ und stelle dich damit in eine gut frequentierte Zone wie zum Beispiel vor einem Supermarkt oder in eine Fußgängerzone. Für den Anfang würde es aber auch ausreichen, wenn du dich damit einfach an eine gut befahrene Straße entgegen der Fahrtrichtung stellst. Du hast gewonnen, wenn du die Mission sieben Minuten durchgehalten hast.
Hintergrund: Mit einem Pappschild rumstehen findet Ich-2 meist nicht so lustig. Du kannst dich aber dabei sehr gut mit deinem Job anfreunden, ein Verkäufer zu sein und auch dazu zu stehen.
Mission 3: „Witzbold“
Aufgabe: Erzähle heute irgendeinem fremden Menschen einen Witz. Ein fremder Mensch kann beispielsweise die Dame an der Kasse im Supermarkt sein oder ein Passant auf der Straße. Wenn dir spontan jetzt kein Witz einfällt, dann organisiere dir einfach einen zum Beispiel aus dem Internet. Du hast gewonnen, sobald du den Witz erzählt hast. Wenn der andere dann nicht lacht, bekommst du sogar noch einen Bonuspunkt!
Hintergrund: Witze erzählen wir meist nur Freunden und auch nur dann, wenn wir einigermaßen sicher über den Erfolg sind. Klasse Übung für Ich-2 direkt zwei Hemmnisse zu nehmen!
Mission 4: „Travestieshow“
Aufgabe: Begib dich in ein Bekleidungsgeschäft für Damen oder eine Abteilung im Kaufhaus für Damenmode (wenn du ein Herr bist) beziehungsweise zu einem Herrenausstatter oder einer Abteilung für Herrenbekleidung (wenn du eine Dame bist). Jetzt suche dir einen Verkäufer und lass dir ein Kleid (als Herr) oder einen Anzug (als Dame) empfehlen. Dann wird wahrscheinlich die Frage kommen, ob dieses Kleid oder der Anzug für deinen Partner ist. Dann wirst du antworten, dass dies für dich ist und du gerne Kleider des anderen Geschlechts trägst. Wenn möglich probiere das Kleidungsstück anschließend an. Du hast gewonnen, wenn du die Frage platziert hast. Anprobieren zählt dreifach!
Hintergrund: Fremdgeschlechtliche Kleidung zu tragen, verbinden die meisten Menschen mit Travestie oder Homosexualität. Klarer Fall für eine Intervention von Ich-2, es sei denn du wärst eine Ausnahme von der Regel.
Mission 5: „Gassie gehen“
Aufgabe: Zur Vorbereitung binde einen kleinen Gegenstand wie zum Beispiel eine Zahnbürste an eine circa 1,5 m lange Schnur. Das ist dein neues Haustier! Geh nun mit deinem neuen Haustier in einer gut frequentierten Zone fünf Minuten lang spazieren. Dabei verhältst du dich so, als ob du einen echten Fiffi an der Leine hättest, indem du ihm Kommandos gibst und mit ihm redest. Diese Mission hast du gewonnen, sobald du fünf Minuten durchgehalten hast und dich mindestens ein paar Leute etwas befremdlich angeschaut haben.
Hintergrund: Ich-2 wird dir bei dieser Aufgabe sagen, dass dies der Expresslift in Richtung Irrenhaus ist. Du kannst dich aber auf sehr interessante Erfahrungen freuen, weil diese Nummer die meisten Menschen faszinierend finden.
Mission 6: „Hamburger umtauschen“
Aufgabe: Kaufe dir in einem der vielen amerikanischen Schnellrestaurants einen Hamburger und versuche ihn nach circa einer Minute wieder umzutauschen mit der Begründung „schmeckt nicht.“ Gewonnen hast du nach dem Fragen, ganz egal ob der Hamburger nun zurückgenommen wird oder nicht.
Hintergrund: Defekte Produkte umtauschen, das kennen wir. Aber Essen umtauschen, wer macht denn so was? Dementsprechend hat Ich-2 in der Regel keine Erfahrungen damit. Weil die Situation mit einem sozialen „Nein“ enden kann, wird sich Ich-2 wahrscheinlich mit einem hemmenden Gefühl bei dir melden. Interessante Übung um das Gefühl von Ich-2 kennenzulernen, wenn es nicht genau weiß, was zu tun ist.

Das Buch zum Thema:
Martin Christian Morgenstern
Furchtlos verkaufen
Hermmungen aus und
 Überzeugungspower an
1. Auflage BusinessVillage 2012
192 Seiten.
ISBN 978-3-86980-168-1
 24,80 Eur(D) / 22,50 Eur(A)


Der Autor

Christian Martin Morgenstern
Dr. Martin Christian Morgenstern ist ein renommierter Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe. Als Experte für Mentale Stärke, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation und Stressmanagement berät, coacht und trainiert er seit über zehn Jahren Fach- und Führungskräfte, Politiker, Unternehmer und Berufssportler. Zudem ist er seit vielen Jahren Lehrbeauftragter an renommierten Fachhochschulen. Seine Methoden sind wissenschaftlich bestätigt und können sofort zu 100 Prozent umgesetzt werden. Mehr zum Autor unter www.martinmorgenstern.com